terça-feira, 20 de março de 2018

Comportamento do Consumidor


O Comportamento do Consumidor é o estudo do quando, porquê, como e onde as pessoas decidem comprar ou não um produto. Combina elementos da psicologiasociologiaeconomia e antropologia social. Tenta compreender o processo de tomada de decisão do comprador, tanto individualmente como em grupo. Estuda as características dos consumidores individuais, através de variáveis demográficas e comportamentais, numa tentativa de compreender os desejos das pessoas. Também tenta avaliar a influência sobre o consumidor de grupos, como a família, amigos, grupos de referência e a sociedade em geral.

O estudo de comportamento do consumidor é baseado nos comportamento de consumo, com o consumidor a desempenhar três funções distintas: utilizador, pagador e comprador. O marketing de relacionamento é um ativo importante para análise de comportamento do cliente, pois tem um grande foco na redescoberta do verdadeiro significado do marketing através da reafirmação da importância do cliente ou comprador. Uma maior importância é também colocada na retenção de clientes, gestão da relação com o cliente, personalização e marketing de um para um.

Todas as organizações envolvidas no processo de produção de um produto, desde quando surge a ideia até o consumo final, estão incluídas na Cadeia de fornecimento ao varejo e engloba organizações produtoras, atacadistas, varejistas e os consumidores, que são considerados os “chefes”, por isso a necessidade de estudá-los.

O marketing é fundamental para ditar o comportamento do consumidor pois ele instiga a uma reação que pode ser positiva ou negativa do cliente.

Os fatores pessoais são as características pessoais que o consumidor possui, ou seja, é a parte empírica dele, pois trará consigo suas vivências e experiências adquiridas ao longo de sua vida. Dentre eles estão:

  • Ocupação

  • Estilo de vida

  • Personalidade

  • Condição econômica

  • Idade e estágio do ciclo de vida

Por fim, os fatores psicológicos, que envolvem a:

  • Motivação: o desejo que leva a ação de satisfazer tal necessidade de compra de algo;

  • Percepção: momento em que ocorre as percepções do processo de motivação em sentir a necessidade, vontade e compreendê-las;

  • Aprendizagem: experiências adquiridas;

  • Crenças e atitudes: a situação de posicionamento do consumidor diante de um produto ou serviço, podendo ser positivo ou negativo.



DECISÃO DOS CONSUMIDORES:



Sempre que se deseja vender um determinado produto ou serviço a um cliente potencial, é necessário informar-se sobre cinco aspetos principais do comportamento de compra e escolha relativas ao produto ou serviço considerado a saber: as motivações de compra de consumidores; os seus critérios de escolha entre as marcas; grau de implicação relativamente ao produto; o grau de premeditação da compra e as fontes de informação e de conselho às quais os consumidores recorrem. As motivações são definidas como razões subjetivas que incitam as pessoas a consumir e ou a comprar um produto ou serviço. As motivações e os travões podem agrupar-se em três categorias principais. Motivações de caráter hedonista: são os prazeres ou sentimentos agradáveis que um indivíduo espera do consumo, posse ou compra de um produto e as motivações de caráter racional ou utilitário.



Um indivíduo pode ser incitado a comprar, utilizar ou consumir um produto porque pensa que este lhe é útil ou vem ao encontro do seu interesse e as motivações éticas que correspondem aos sentimentos de dever (ou obrigações morais) que podem levar um indivíduo a comprar e a consumir um produto. Entrar também os critérios de escolha entre as marcas: Primeira, Identificação de critérios de escolha em que os principais critérios que um consumidor utiliza para comparar as marcas, e para medir a importância (ou ponderação) relativa de cada um destes critérios na decisão final confundem-se, por vezes, com suas motivações de consumo e o segundo a ponderação dos critérios de escolha.


Sendo critérios de escolha dos consumidores geralmente múltiplos, é importante avaliar a sua importância relativa, através de perguntas diretas colocadas aos consumidores.

Os princípios do comportamento do consumidor são divididos basicamente em 5 critérios, sendo o primeiro critério os motivos que geram um determinado comportamento no consumidor, e a compreensão do indivíduo que é visto como mesmo. Já o segundo critério é a respeito do consumidor com o produto, levando em conta a auto imagem e as marcas atuais que são encontradas no mercado, o que envolve também a questão do mercado buscar sempre satisfazer o consumidor. O terceiro critério envolve o ambiente em que o indivíduo está inserido, sendo a cultura um fator que também envolve nesse critério de processo de compra. O quarto critério são as ferramentas que medem o grau do comportamento do consumidor, entre o escolher e o consumir. O quinto critério é o comportamento do consumidor perante a sociedade, e como esta pode influenciar o indivíduo, desde fatores econômicos até fatores que envolvem a personalidade do indivíduo. Esses critérios auxiliam a entender o modo de pensar de cada consumidor, e o que geralmente leva ao ato da compra, analisando o processo usando diferentes formas. Esses princípios são essenciais para o sucesso da organização.


O grau de premedição da compra também é outro aspeto a ser considerado, refere-se, essencialmente, à duração ou intensidade de reflexão prévia à compra. No grau da premedição da compra conta as compras refletidas (ou premeditadas) que são precedidas de um período relativamente longo de exploração, de informação, de comparação e de reflexão da parte do consumidor.